QU’EST-CE QUI TE FAIT DIRE QUE… ?

Si on vous dit que le changement va provoquer un problème, demandez qu’on clarifie l’objection ?: « ?Qu’est-ce qui te fait dire que…? ?». Écoutez bien la réponse, il est possible qu’elle contienne des éléments de solution. De plus, si vous vous êtes bien préparé pour l’annonce de ce changement, vous aurez probablement déjà réfléchi à ce genre d’objection et trouvé des réponses.

QUELLE PARTIE DE CETTE NOUVELLE FAÇON DE FAIRE SERA DIFFICILE À COMPRENDRE (POUR NOS CLIENTS) ?

Cette variante amènera l’autre à préciser, à cerner ce qui fait — peut-être — problème, plutôt que de rejeter le changement en bloc. Il est possible que l’irritant soit plus perceptuel que réel, auquel cas, vous aurez l’occasion de corriger la perception. Si l’irritant est réel, voyez ce qui peut être fait pour l’atténuer.

EN QUOI CETTE NOUVELLE FAÇON DE FAIRE SERA PLUS COÛTEUSE SELON TOI ?

Si on objecte que « ça va coûter plus cher de faire ça comme ça » ou que « c’est du gaspillage », encore une fois, demandez des précisions.

En présence d’un public hostile, vous ne voulez pas perdre le contrôle de la situation, tant pour l’avenir de votre projet de changement que pour votre propre crédibilité. Vous serez jugé non seulement sur la pertinence de vos réponses, mais aussi sur votre habileté à désamorcer l’hostilité.