Deuxième clé liée à la dimension « clarté » de l’influence durable, valider la compréhension est indispensable dès que vos communications impliquent des changements ou des investissements ou qu’elles appellent de nouveaux comportements. C’est vrai en face en face comme en virtuel. Prévoyez du temps à la fin de vos présentations pour faire cette validation.

Pour vérifier si votre interlocuteur (individu ou groupe) a compris, ne lui demandez surtout pas : « Est-ce que c’est clair ? » ou « Avez-vous compris ? » C’est parfaitement inutile. Posez plutôt des questions ouvertes, c’est-à-dire auxquelles on ne peut pas répondre par « oui » ou par « non ». Par exemple : « Que retenez-vous de ce que je vous ai proposé ? », « Avec quoi partez-vous ? », « Qu’est-ce qu’on se donne comme prochaine étape ? ».

Une fois la question posée, assurez-vous de bien écouter les réponses.

Tout de suite après vos échanges verbaux (visioconférence, téléphone), envoyez un courriel ou un texto à vos interlocuteurs dans lequel vous résumerez les points sur lesquels vous vous êtes entendus. Cette trace écrite confirme l’engagement de chacun dans l’objectif commun.